Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Звукоизоляция и утепление зданий, сооружений, помещений и инженерных систем.
Грамотный выбор стройматериалов и конструктивных схем, надёжный монтаж.
Сопутствующие ремонтно-строительные и восстановительные работы.


Обобщенный прогноз торговых представителей

Этот метод предполагает, что каждый торговый представитель дает прогноз по каждому виду продукции для той территории, за которую он отвечает. Затем отдельные прогнозы обобщаются и получается прогноз на уровне всей компании.

Поэтому понятно, почему он иногда называется подходом «на уровне низов». Прогноз каждого торгового представителя должен быть согласован с его менеджером по продажам, а в некоторых случаях, когда это необходимо и с менеджером подразделения, но в конечном счете именно менеджер по продажам утверждает окончательный прогноз.

Такой метод относится к категории подходов «снизу вверх». Когда вознаграждение связано с прогнозируемыми продажами (через квоты и премии - delovgoru.ru) - меньше причин для жалоб, поскольку прогноз по вознаграждению строится на основе тех данных, которые предоставляют сами торговые представители.

Разновидность этого метода называется «определение разногласий в цифрах» и здесь каждый уровень в иерархии предоставляет свой набор цифр до общения друг с другом. Торговые представители выдают свои цифры по видам продукции и по потребителям, а менеджеры территории — цифры по территориям, за которые отвечают торговые представители - delovgoru.ru. Затем они должны встретиться и обосновать различия в цифрах. Тот же самый процесс происходит на уровне менеджера региона, получающего показатели по отдельным территориям. В конечном счете опять же окончательное решение по прогнозу объема продаж принимает менеджер по продажам.

Проблемой, с которой сразу же сталкиваются при использовании такого комплексного метода становится то, что когда этот прогноз используется для будущих вознаграждений (через задание квот или премий - delovgoru.ru), у торговых представителей будет проявляться естественная склонность давать пессимистический прогноз. Эту проблему можно в некоторой степени снять, если связать расходы на продажи с прогнозным объемом продаж и с вознаграждением. Но в то же время когда размер вознаграждения не связан с прогнозами по объему продаж, возможно, проявится стремление представить оптимистический вариант, поскольку, как уже отмечалось выше, у заказчиков и торговых представителей есть тенденция завышать будущие показатели.

Следствием комплексного подхода становится то, что в любом случае прогноз может быть либо излишне пессимистичным, либо излишне оптимистичным - delovgoru.ru. Это можно объяснить тем, что торговые представители слишком озабочены своими повседневными обязанностями, чтобы давать объективные прогнозы и, возможно, они менее осведомлены о том, что на продажу продукции оказывает влияние более широкий круг факторов. В связи с этим их прогнозы, как правило, являются субъективными.

Доступные цены на монтаж теплоизоляции и звукоизоляции - Москва и область.
Индивидуальный план-график работ, детальный расчёт материалов, качество.




Все права защищены - 2009-2019 © Дело в гору. ру - All rights reserved