Организационные продажи и покупки могут быть очень рискованными

Для промышленных рынков характерно, что контракты порою заключаются до того, как продукт выпущен.

Кроме того, продукт сам по себе может быть очень технически сложным, и торговый представитель может столкнуться с непредвиденными проблемами после начала выполнения заказа.

Например, ScottLithgow получила заказ построить для British Petroleum нефтяную буровую вышку, однако в результате возникновения проблемы, появившейся в ходе производства, цена оказалась экономически невыгодной - delovgoru.ru. GEC выиграла контракт на разработку системы Nimrod для Министерства обороны США, но технические проблемы заставили ее отказаться от выполнения этого проекта, что повлекло за собой сильное отрицательное паблисити.

Еще одним примером можно назвать British Rail, которая столкнулась с техническими трудностями, выполняя заказ на изготовление дизельного локомотива Class 60, хотя в конце концов к взаимному удовольствию заинтересованных сторон все проблемы были решены.

Организационная покупка является более сложной

Многие промышленные покупки, особенно те, которые стоят больших денег и которые являются для компании новыми, требуют привлечения многих людей на различных уровнях организации - delovgoru.ru. На решение, связанное с закупкой дорогостоящего оборудования, могут влиять директор-распорядитель, инженеры по продукту, менеджеры по производству, менеджер по закупкам и производственные менеджеры.

В связи с этим одной из задач в сфере продаж может стать оказание влияния на большую часть из этих людей, что, в свою очередь, заставляет использовать целую команду, а не одного торгового представителя.

При организационной покупке важное место занимают переговоры

В совершении организациями покупок важное место часто занимают переговоры, что связано с участием в сделке профессиональных покупателей и торговых представителей, а также с масштабами и сложностью таких покупок - delovgoru.ru.

При ведении переговоров в качестве исходного пункта может рассматриваться прейскурант поставщика, однако фактически заплаченная в конце концов цена будет зависеть от навыков и умений лиц, участвующих в переговорах, а также тех позиций покупателей и торговых представителей, которые определяют их силу в переговорах.